В «Издательстве Вернера Регена» выпущена на русском языке книга известного немецкого консультанта и бизнес-тренера в области прямых продаж д-ра Ральфа Гуттенбергера (Ralph Guttenberger) «Punktlandung im Vertrieb. Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss f?hren». Дословный перевод названия: «Точная посадка в сбыте. Как целенаправленно привести клиента к заключению сделки» (по аналогии с точной посадкой самолёта в заданной точке – заключению сделки, имея в виду многолетний профессиональный опыт д-ра Гуттенбергера в качестве военного лётчика). Для русскоязычного варианта книги я как научный редактор перевода предложил другой вариант названия, под которым оно и вышло из печати: «Высший пилотаж в прямых продажах: Повышаем обороты».
При этом бывший летчик-истребитель и командир эскадрильи сравнивает продавцов с пилотами, которые планируют перед стартом свой полет; но кроме того, во время полета они постоянно проверяют правильность курса и гарантию доставки пассажиров, читай клиентов, в пункт назначения, то есть к цели. С помощью этой метафоры Гуттенбергер детально анализирует различные фазы процесса продаж и переговоров о продаже. Гуттенбергер, опыт работы которого в создании команд продавцов и руководстве ими насчитывает более 20 лет, описывает на многочисленных примерах из повседневной практики продаж, что именно важно при продаже продуктов и услуг, требующих разъяснений.
В конце пособия для работы продавцов и их руководителей приведены многочисленные рабочие материалы, карты контрольной проверки и т.д. для всех фаз процесса продаж и переговоров о продаже, покупатели книги могут загрузить их с этого веб-сайта.